Роберт Чалдіні ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ - ЗАХИСТ Для того, щоб протистояти впливу авторитету,
Вінсент приберіг свій коронний трюк (він ніби йшов проти своїх власних інтересів) для великих груп, які мали у своєму складі від восьми до дванадцяти чоловік. Його майстерність була неперевершеною. Вінсент починав свою виставу тоді, коли настав час замовляти першій людині, зазвичай жінці. Незалежно від того, що вона вибирала, Вінсент реагував однаково. Він хмурив брови, морщив лоба, його рука застигала над блокнотом для замовлень. Потім, швидко подивившись через плече, чи немає поруч керуючого, він змовницьки нахилявся над столом, щоб повідомити наступне: "Боюсь, ця страва сьогодні не так добре, як зазвичай. Можу я порекомендувати замість нього. . . . . . . ? У цей момент Вінсент пропонував пару страв з меню, які були центів на п'ятдесят дешевше, ніж та страва, яку обрала клієнтка). - Вони сьогодні чудові". Таким чином Вінсент приводив у дію кілька основних знарядь впливу. По-перше, навіть ті клієнти, які не приймали пропозицій офіціанта, відчували, що він надає їм люб'язність, надаючи цінну інформацію, щоб допомогти їм зробити замовлення. Клієнти були вдячні Вінсенту, і, отже, правило взаємного обміну починало працювати на його користь, що позначалося на розмірі чайових. Маневр Вінсента не лише сприяв збільшенню процентної частки вартості замовлення, яку клієнти відводили на чайові; цей маневр також спонукав клієнтів більше та частіше замовляти. Авторитет офіціанта в очах відвідувачів ресторану різко зростав, адже він знав, що сьогодні ввечері добре приготовлено, а що - погано. Більше того - і тут свій внесок вносило те, що Вінсент нібито йшов проти своїх власних інтересів, - клієнти переконувалися в тому, що офіціант є джерелом інформації, що заслуговує на довіру, оскількивін рекомендував страви, які були менш дорогими, ніж замовлені. Замість спробувати набити свої кишені, він, схоже, щиро намагався допомогти своїм клієнтам.
Роберт Чалдіні ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ. СПб., 1999.