Як вижити турагентам в умовах зниження комісій
Заяви про зниження винагороди двох великих туроператорів змушують турагентства замислюватись про майбутнє
Під Новий рік "Бібліо Глобус" повідомив роздріб про зниження комісії. Тепер це зробив Sunmar. Хто наступний? І що буде з турагентським бізнесом за кілька років? Ми опитали експертів ринку.
Верхівка айсберга
Компанія Sunmar минулого тижня проінформувала учасників ринку про те, що змінює програму агентських винагород.
Аргументи Sunmar відрізняються: свої дії компанія пояснила не збільшенням фінансового навантаження на туроператорів з виїзного туризму, а зниженням цін.
«Жити лишилося два роки»
Деякі турагенти, схоже, вже намалювали для себе майбутнє в похмурих фарбах. Така думка представлена на форумі «Курилка» професійного туристичного порталу TourDom.ru. Користувач із ніком moiforpost написав: «Не секрет, що мета будь-якого оператора – збільшити продажі через Інтернет (безпосередньо від кінцевого туриста). Для цього операторам потрібно було замислитись, чому авіаквитки люди вже давно купують через Інтернет, а купівля турів – має невеликий відсоток продажів. Все дуже просто: прийшовши в касу - ви отримаєте ціну - не дешевше, а навіть дорожче, ніж через пошукову систему онлайн. А прийшовши в турфірму – туристи одержують тур дешевше, ніж онлайн (за рахунок знижки). Отже, основним чинником є вартість. Зараз створено прецедент, який започаткує «позбавлення масовості турфірм». Згодом розмір комісії на деяких операторах буде настільки малий, що туристам нема чого ходити до офісу. Більшість турів купуватиметься онлайн». І далі: «Якщо нічого не буде вжито найближчим часом, то ринок туризму кардинально зміниться через 1,5–2 роки. Скількизалишиться турфірм? Приблизно стільки ж, як і авіакас».
Тобто проводиться аналогія із продажем авіаквитків, де угоди майже повністю перемістилися до Інтернету. Але квитковий та туристичний ринки все ж таки мають важливі відмінності – продажі перевезення стандартизовані, зарегульовані та прозорі. Тоді як реалізація турів – ні.
Ставати постачальником або укрупнюватись
Є кілька ходів, які можуть зробити турагентства, щоб вижити на мінливому ринку. Відповідь, яка лежить на поверхні, – працювати з тими, у кого відсоток вищий. Але не все так просто. Адже у містах, де асортимент перевезення обмежений, роздріб буде змушений продавати тури туроператорів, які організовують прямі рейси на курорти.
Ще одна можливість – заробляти на продажу окремих послуг, а не турів: квитків, готелів, трансферів, екскурсій, скі-пасів тощо. Зокрема, на користь такого рішення висловлювався Володимир Воробйов.
Багато хто вже давно йде цим шляхом. «Найбільше бронюють авіаквитки та готелі – це Європа, як екскурсійна, так і курортна, та Південно-Східна Азія. Зараз це відсотків 15 від загальних продажів, але якщо такі послуги приносять прибуток, ними безперечно варто займатися, навіть якщо це займає багато часу», – сказала Тетяна Юрченко, гендиректор турагентства «Абетка щастя»>.
Турагенти мають право продавати і свої знання. На Заході це досить поширене у вигляді консультацій. Так, за даними Американського товариства турагентств (ASTA), кількість турфірм, що беруть гроші за консультування, зросла з 1998 по 2005 рік до рівня вище 90%. Але у нас турагентства поки що не наважуються брати за це грошей, вважаючи, що клієнти не готові платити. Крім того, незрозуміло, якою мірою консультування в чистому вигляді можеврятувати турагентство у разі зниження прибутку від основної діяльності – продажу турів.
Нарешті, теоретично успішні турагенти можуть і самі стати повноцінними туроператорами, що займаються індивідуальними турами, хоча для цього доведеться піти на додаткові витрати – увійти до реєстру, сплатити всі внески, виростити кадри. «У нас це є, і в разі зниження комісії та іншими постачальниками така діяльність розвиватиметься», – припускаєЛюбов Пикова, гендиректор турагентства«Фарби світу».
Але не можна не згадати, що туроператорський бізнес має специфічні ризики – може, наприклад, підвести зарубіжний партнер, у результаті клієнту виставлять рахунок на місці.
Бігти вдвічі швидше
Втім, не всі турагенти бачать приводи для похмурих прогнозів. Глобального вимирання не відбудеться хоча б тому, що туроператори не зможуть покрити усі міста та регіони інтернет-продажами та мережею своїх офісів. Їм все одно потрібний буде роздріб, вважає Любов Пикова. До того ж, на думку Тетяни Юрченко, згодом відбудеться «зачистка ринку» і непрофесійні турагенти будуть змушені піти, тим самим знижуючи конкуренцію тим, хто пристосувався. Не можна не відзначити, що настання цього «золотого» століття чекають уже досить довго. Однак роки йдуть, але конкуренція у турагентському бізнесі не знижується, а навіть навпаки – зростає. З цього випливає висновок: щоб досягти успіху на еволюційному ринку, треба змінюватися разом з ним. Або, як писав Льюїс Керрол: «Потрібно бігти з усіх ніг, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти щонайменше вдвічі швидше!»