Як не закритися та конкурувати з роздрібними мережами
Ця реєстрація призначена для власників франшизи. Навіщо мені особистий кабінет.
Сьогодні постачальник і продавець дедалі більше намагаються працювати у щільному контакті, т.к. розуміють, що синергетичний ефект від партнерства у просуванні товарів та навчанні продавців значно збільшує продажі. Цю тему у своєму виступі на торговому форумі «Ринок дитячих товарів: постачальник та роздріб», що проходив у рамках виставки «Світ дитинства 2011», порушила Наталія Коткіна, комерційний директор оптово-виробничої компанії дитячих товарів «КАРАПУЗ».
Наталія Коткіна розповіла про досвід своєї компанії, зокрема, про взаємодію українських виробників та немережевий роздріб, у тому числі про те, як не закритися та конкурувати з роздрібними мережами, повідомляє RDT-info.ru.
За даними спікера, зростання сегмента немережевого роздробу до 2010 року залишилося лише на рівні 16 %, тобто. він досить широко представлений в Україні. Найболючішим питанням немережевого роздробу, на думку спікера, є питання, як вижити тим рітейлерам, яким дійсно складно найняти топ-менеджерів за 150-200 тисяч рублів на місяць, складно виділяти кошти на маркетинговий бюджет для свого розвитку. У своїй доповіді Наталія Коткіна зосередилася саме на цих компаніях.
Падіння продажів у немережевих дитячих рітейлерів
«Насамперед, наші оптові клієнти – це той самий немережевий роздріб. Є мережі (їх 40%), які мають від 2 до 20 магазинів та є міцними регіональними локальними лідерами. Кожен постачальник знає, що його успішні та хороші продажі – це насамперед хороші продажі його клієнтів. Незважаючи на те, що сьогодні багато говорять про зростання ринку, я думаю все дуже відносно. На початку 2011 року ми зафіксували падіння продажів зпорівняно з аналогічним періодом 2010 року. Підтримуючи активні контакти з нашими конкурентами та постачальниками, ми почали з'ясовувати ситуацію. Виявилося, що падіння продажів фіксують практично всі учасники ринку», – розповідає Наталія Коткіна.
До весни 2011 року у компанії активно досліджували ситуацію на ринку, відвідуючи роздрібні магазини своїх клієнтів у Московській області. Дистанційно проводили анкетування та розмовляли з усіма, хто безпосередньо приїжджає до оптового магазину-складу «КАРАПУЗ» для закупівель. Виходячи з отриманих даних, з'ясувалося, що 90% клієнтів зафіксували зниження продажів. Більшість пов'язувало спад продажів із приходом ринку деяких мережевих ритейлерів, які відкрилися у безпосередній близькості від своїх магазинів. Частина клієнтів говорили, що з'являються інтернет-магазини, що продають великогабаритні товари, тим самим відтягуючи частину клієнтів на себе і дрібні магазини вже не можуть продавати ці товари так само успішно як раніше. 70% тих, хто відзначив зниження продажів, не знали, з чим це пов'язано і самі активно шукали відповіді на ринку.
«Я вважаю, що дитячий роздріб виглядає ще досить «сиро» порівняно з іншими сегментами рітейлерів. Багато магазинів дуже перенасичені товаром, полиці можуть бути завалені так, що не видно цінників. Практично не проводяться акції. Ми зафіксували, що багато наших клієнтів у регіонах просто не знають, як вплинути на ефективність свого товарообігу», - констатує Наталія Коткіна.
Які заходи застосував дистриб'ютор та виробник для підвищення продажів
У відповідь компанія «КАРАПУЗ» підготувала програму підтримки немережевого роздробу, до якої їхні партнери спочатку поставилися дуже скептично. Ми організували ілюстрований тренінг, на якому показали, що таке жовті.цінники, як можна оформлювати місця продажу, що таке подіуми, акційні товари. Показали, як готувати звіти за своїми результатами, щоб виділити терміни, коли товар потрібно пускати в акцію. Розповіли, за якими ознаками вибирати ціну та як правильно маркувати товар. Окрему частину партнерського тренінгу ми присвятили клієнтському сервісу, з яким також виникають проблеми», - розповіла про заходи підтримки комерційний директор ДК "Карапуз".
Підсумком виконаної роботи стали спільні акції ДК «КАРАПУЗ» з оптовими клієнтами, за рахунок яких і вдалося збільшити трафік магазинів.
Класичні акції виробників
Спікер докладніше зупинилася на класичних акціях виробників. Вона зазначила, що вони стають дедалі складнішими та цікавішими. З урахуванням зростання конкуренції, Наталія Коткіна запропонувала всім виробникам замислитись над тим, як зробити свої акційні заходи найбільш ефективними, залучаючи до взаємодії своїх клієнтів – роздрібні магазини.
Групові закупівлі та оригінальні способи співробітництва
Також Наталія Коткіна розповіла про тренд групових закупівель, що зароджується, і навела приклад з досвіду «КАРАПУЗА»: «Наші клієнти, у яких невеликі майданчики до 100 кв. м. привозять до нас 15-20 осіб зі свого магазину, які приходять до нас на склад і відбирають товар на певну фіксовану суму. Люди закуповуються, а наш клієнт одержує знижку від обсягу. Ми оформляємо цю угоду на її юридичну особу, а далі він сам виставляє свою ціну на товар для цієї компанії людей, яка виявляється меншою, ніж у її роздрібному магазині. Тренд виїзду з якогось міста на закупівлю недорого товару ми відзначили на початку року, і нам здалося це дуже цікавим», - розповілаНаталя.
За словами спікера, зростанню продажів магазину-партнера сприяло виправлення навігації магазину, збільшення товарного запасу до безризикового, проведення відсортування товару та оперативне введення новинок.
Побажання виробникам та постачальникам
А на закінчення свого насиченого виступу, комерційний директор ДК «КАРАПУЗ» дала кілька порад колегам: «Якщо ви немережевий роздріб, то я закликаю вас бути активнішим і не дивитися на цифри дитячого ринку, що росте, а тверезо оцінювати ситуацію у своєму місті. Наприклад, якщо ви бачите ризики щодо приходу мережного рітейлера, то поміняйте розташування вашого магазину на більш захищений майданчик. Не бійтеся звертатися до своїх постачальників та виробників за допомогою, т.к. це нормально, тому що кожен постачальник зацікавлений у вашому продажу. Не слід переставати вчитися, т.к. мерчендайзинг та клієнтський сервіс ніхто не скасовував. В умовах зростаючої конкуренції це все більше набуває значення. І бійтеся змінюватися, т.к. той, хто не змінюється рано чи пізно вмирає», - сказала вона.
Крім цього, окремі побажання Наталія Коткіна приготувала і для постачальників: «Якщо ви постачальник, то я вважаю, що зараз настав час дізнатися про своїх клієнтів краще і подумати над тим, що зробити для того, щоб ваші власні продажі у партнерстві з вашими клієнтами збільшилися. Вам потрібно йти до них, дивитися, що у них відбувається і допомагати їх продажам зростати», - закінчила речник свій виступ.
Компанія «КАРАПУЗ» спеціалізується на оптових продажах у всіх регіонах України та входить до трійки лідерів за асортиментом. Компанія має всі групи дитячих товарів і досить багато контрактів з постачальниками, серед яких дуже багато українських виробників. Також «КАРАПУЗ»розвиває власний роздріб та власне виробництво.